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Catherine92金蟲 (小有名氣)
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一個儀器經(jīng)銷商"小老板"對員工的講話 已有1人參與
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一位儀器經(jīng)銷商“小老板”，在思考公司和大家如何發(fā)展時，對員工說了以下這些話，分享如下： 首先說一下我對2016年儀器行業(yè)情況的了解： 1、外國廠家進(jìn)入中國，增加代理商、變更代理商̷̷這種事情每年都在發(fā)生，屢見不鮮，因為廠家為了增加業(yè)績，對原代理商的增長不滿意！ 對于經(jīng)銷商來說這就是生死存亡的事情了，我們不要把雞蛋都放在一個籃子里，人無遠(yuǎn)慮必有近憂，為了應(yīng)對與廠家合作的不穩(wěn)定性，我公司一直定位于實驗室綜合服務(wù)商，實行多品牌戰(zhàn)略，儀器，耗材，試劑等等全經(jīng)營。  2、分析儀器生產(chǎn)商和經(jīng)銷商全國估計接近十萬家， 中國市場規(guī)模約1000億，平均每家100萬，小而多是現(xiàn)狀！大多數(shù)經(jīng)銷商集中在北上廣這樣的一線城市，而一線城市房價居高不下，經(jīng)銷商人力成本逐年增高，房租，稅收都在增加，同行競爭激烈，沒有自己的核心競爭力，利潤微��！ 而且大多數(shù)經(jīng)銷商都沒有穩(wěn)定的代理權(quán)，今天賣耗材明天賣儀器，沒錢賺就想著轉(zhuǎn)行，沒有長期發(fā)展的打算，這樣的經(jīng)銷商會被加速淘汰！ 馬云經(jīng)常說“一個壞消息，一個好消息，壞消息是經(jīng)濟(jì)不太好，好消息是大家都不太好！”其實馬云沒說全，阿里就很好，2015年全部線上交易3.8萬億，阿里一家3萬億！而2016年阿里做了3.7萬億！所以大公司越來越大之后，優(yōu)勢會牢不可破，地位越來越鞏固！ 2016年儀器行業(yè)新增20家企業(yè)掛牌新三板，我們看到聚光收購安譜，西隴收購阿拉丁，天瑞收購磐合，我們可以看到未來儀器市場會逐漸集中，大公司會越來越大！  3、經(jīng)銷商還有存在的價值嗎？ 有人說經(jīng)銷商就是二道販子，倒買倒賣，沒技術(shù)含量，沒什么核心競爭力，感覺很多廠家都想直銷，經(jīng)銷商是不是最終會被廠家取代呢？我認(rèn)為是不可能的： 第一， 廠家人工成本高，即便增加了人數(shù)銷售額也不會等比增長，所以廠家的銷售人數(shù)有限，只服務(wù)大客戶，自己覆蓋不到的小客戶就要通過經(jīng)銷商，即便agilent銷量這么大，直銷團(tuán)隊覆蓋度也是有限，所以經(jīng)銷商未來必然長時間存在！ 第二， 我們自己必須不斷提升自己的價值，為客戶提供更專業(yè)的服務(wù)，提供應(yīng)用支持，維修服務(wù)，讓廠家主動與我們合作，無法取代！ 要提供更專業(yè)的服務(wù)，就是要節(jié)約客戶的時間！ 以前的生意是：您要什么？我這里都有！ 現(xiàn)在的生意是：您不了解嘛？請交給我，我?guī)湍愣ǎ?br />  說一個真實的案例，以前洗車就是純粹洗車，一次20-30元，現(xiàn)在還是那家店，洗車不單單洗車，他會分7-8個步驟，幫我檢查機(jī)油，雨刷，濾芯，車胎等等，給人的感覺比以前更專業(yè)了，然后他告訴你哪里哪里要換，價格比京東淘寶上買也差不多，你要不要？本來我只是想幾十塊洗個車，又多花了幾百塊！ 我沒時間琢磨怎么保養(yǎng)，也懶得懂，有專業(yè)人士幫我，節(jié)約了我的時間！ 你可以再粗暴一些，幫我全搞定吧，只要別蒙我就行了，那么這家洗車店的生意自然越來越好了！ 耗材和維修業(yè)務(wù)很像洗車，我們可以通過更高頻次的接觸，發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題，提出解決方案，這樣我們經(jīng)銷商就可以對客戶產(chǎn)生價值和黏性，我們可以賺到錢，客戶離不開我們，廠家就無法取代我們！  公司該怎么做？ 未來是專業(yè)人士的市場，提供更好的服務(wù)，公司與你們都要修煉升級！具體怎么做？ 1、 優(yōu)化產(chǎn)品，主流產(chǎn)品提供流量，非主流產(chǎn)品帶來利潤 一些經(jīng)銷商，客戶要什么自己就賣什么，不去做任何推廣，自然沒利潤，也就無法發(fā)展！ 2、 建立穩(wěn)固的供應(yīng)商關(guān)系 與廠家和代理商結(jié)成利益共同體，幫廠家和代理商做市場開拓，不做墻頭草，有忠誠度，互相支持，共同發(fā)展，能取得廠家的代理權(quán)自然不錯，如果拿不到，獲得代理商的支持也是快速獲得貨源的捷徑，可以賺到錢，積累經(jīng)驗，積累了客戶，自然以后有機(jī)會拿到廠家的代理權(quán)！ 3、 客戶關(guān)系 政府一直在抓反腐倡廉，靠回扣建立的重關(guān)系越來越靠不住，未來與客戶要建立輕關(guān)系，耗材和維修服務(wù)都可提供多頻次聯(lián)系，這是我們主做耗材的優(yōu)勢，此外我們還要提供專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，還可以通過長期協(xié)議建立更穩(wěn)定的關(guān)系！ 4、 團(tuán)隊穩(wěn)定 2~3人的公司是發(fā)展不了的，我們一直在想方設(shè)法提高員工收入，比如增加培訓(xùn)機(jī)會，職位調(diào)崗，升主管，股權(quán)激勵等！我們1年以上的員工都挺穩(wěn)定的，只是新員工對這些情況不了解，需要我們每個人對內(nèi)和對外宣傳。 不要認(rèn)為酒香不怕巷子深，Waters就是這樣認(rèn)為，連展會都很少參加，在中國市場輸給了Agilent，實際Waters全球銷售數(shù)字，即使沒有GC，也是超過Agilent的！ 5、 與時俱進(jìn)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)！模仿和創(chuàng)新！ 我們相比其他同行的優(yōu)勢，是我們團(tuán)隊很穩(wěn)定，大家想把事情做的更好，但是大多數(shù)人都是剛畢業(yè)就來這里，工作經(jīng)驗不夠，所以我們要引入同行中更專業(yè)的人，換換思維，吸取他們的經(jīng)驗，我們會變得更強(qiáng)。 我們還要關(guān)注新的營銷方式，研究是否適合自己，比如電商，公眾號等，這些的作用以后會越來越大！ 6、做自主品牌，不再受制于人！未來會很難，但是很有趣！ |
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2樓2017-10-09 14:12:11
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