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[交流] 【討論】醫(yī)藥連鎖企業(yè)藥品銷售波動下的配送的方案

談到發(fā)展連鎖，配送是一個繞不開的話題，隨著藥店連鎖數量的遞增，中國年青的醫(yī)藥連鎖企業(yè)以前從未遇到過的問題將陸續(xù)出現——如何在日益激烈的競爭中實現利益的最大化，如何在日趨微利的商海里設計出最有效率的配送方案，考驗著連鎖藥店的經理們。
　　現階段醫(yī)藥連鎖企業(yè)配送方案的制定，往往存在著很大的盲目性，通常是藥店需要什么藥品，配送中心就調撥什么，但由于各個連鎖藥店所處的地域不同，即地域內人們的年齡結構、收入層次、消費習慣、生活習慣、心里因素等不同，藥品的銷售結構、銷售量也不同。作為各個連鎖藥店的經理，因受條件的限制，往往沒有整體的全局觀念，他們時常注重自己的店門的商品擺設、陳列，往往希望自己的門店藥品的庫存越多越好，即使銷售量增長的緩慢甚至下滑的情況下也如此。這樣一來，在連鎖門店聚集了大量的庫存，占用了企業(yè)有限的資源。而與此同時，部分藥店的某些藥品銷售波動性很大，常常供不應求，向配送中心要貨或發(fā)生請貨單也有斷貨的現象的發(fā)生。而配送中心雖然上了信息管理系統(tǒng)，也由于溝通的不遍暢，或沒有對各個藥店的相關數據進行分析，處于了被動的局面。

　　對醫(yī)藥連鎖總部來講，這時的局面很尷尬，一方面是某些門店缺貨現象的發(fā)生；一方面是某些門店庫存藥品的片面積壓，成為資金占用和費用飆升的溫床；而對配送中心則是配送協調功能的失效。企業(yè)為了解決這種尷尬的局面，采用的策略是——拆東墻補西墻。即將甲門店所需藥品從乙門店的庫存調。問題看是暫時解決了，可潛在的問題依舊，并埋下了更深層次的隱患——配送中心所掌握的各個門店的庫存又出現了誤差、各個連鎖門店的藥品批號開始紊亂……。

　　有什么方法可以避免或解決上述問題呢？特別是在藥品銷售波動的情況下，如何能順利保持各個門店的銷售需求量呢？要解決這個問題，還是讓我們首先從醫(yī)藥連鎖門店作為我們的切入點進行分析。

　　影響藥品銷售量的波動性因素

　　連鎖藥店藥品需求的波動性是造成銷售量波動的主原因。引起藥品需求波動的因素固然很多。大總結起來以下幾種因素占所有因素的80％。

　　(1)藥品需求季節(jié)性波動。許多疾病的發(fā)生具有季節(jié)性。所以，像感冒藥等許多藥品的需求存在著季節(jié)性，使人們對它們的購買也產生了季節(jié)性。

　　(2)藥品更新替代性波動。技術的發(fā)展與創(chuàng)新，不斷產生新的藥品替代歸的藥品，許多藥品是有生命周期的，它使藥品的銷售產生了更新替代性被動。

　　(3)突發(fā)性、偶然性波動。自然界的突發(fā)、偶然的事件(例如氣候異常、自然災害、SARS等，也會造成藥品銷售量的被動。

　　影響藥品銷售量波動因素的分析方法

　　雖然影響藥品銷售量波動的因素很多、很復雜，但并不是都沒有規(guī)律性可尋。只要能夠發(fā)現影響藥品銷售量波動因素的規(guī)律性，就可以找到解決科學配送的方法。

　　藥品需求的季節(jié)性波動似乎很復雜，有的藥品春秋銷售的多，有的藥品夏天銷量大，但是，它們是周期性的，在相同的季節(jié)中有著相似的變化，可以便用季節(jié)周期分析的方法。

　　我們在研究探討中發(fā)現僅僅使用趨勢分析配合季節(jié)比例的方法，就可以精確地預測各月的藥品銷售量，進而預測出每一個連鎖藥店的銷售量，其結果與實際統(tǒng)計數字相比，每個月的誤差僅僅為±0．5%。所以藥品銷售的季節(jié)性波動是容易把握的。對于大量周期性波動藥品的編制配送計劃的計算，使用手工計算的工作量是太大了些，如果采用計算機程序來計算，工作量就不大了。

　　再如，一些藥品投入市場以后，存在由初登市場銷售量的緩慢增長到迅速成長、再逐漸衰減乃至衰亡的過程，這被稱為商品的生命周期。顯然，在不同時段其銷售量是不同的，它可以使用戈珀茲曲線來預測。一些藥品或醫(yī)療器械進入市場以后，其銷售量從較少、到日益擴大，社會擁有量逐步增加，直到幾乎需要的用戶都有了這種藥品或醫(yī)療器械時，藥品社會擁有數量進入了飽和期。其市場飽和度可以用邏輯曲線(成長曲線)進行分析。這些藥品或醫(yī)療器械銷售量變動的規(guī)律，也是容易進行分析的，只要進行充分的市場調研，認真的分析，是能夠把握的。由于計算復雜，手工分析它們的工作當然是困難的，但是使用計算機程序來分析，可以變得很容易。

　　根據以上分析，研究和確定連鎖藥店的藥品配送計劃方法就有頭緒了。

　　藥品銷售量預測分析的條件

　　進行藥品銷售量的各種預測分析必須有足夠的歷史數據，沒有適當的數據只能憑猜測，這是進行預測分析基本的、必要的條件。一些藥店常常對企業(yè)經營資料不重視，不能合理的保存和利用，將寶貴信息資源的白白流失。

　　進行藥品市場銷售量的各種預測分析，還有其他條件，例如連鎖經營藥店經營決策人員的重視、工作人員的知識素質、適當的工作條件等等。例如上述的種種計算與分析如果依賴手工去處理，是絕對難以實現的。

　　制定合理的藥品配送計劃

　　從上面的分析可以認識到，合理的藥品配送才能保證連鎖經營的效益，達到連鎖經營的目的。合理的藥品配送產生于對市場消費科學的預測分析基礎上，因此連鎖藥店必須重視銷售資料的積累，重視藥品的市場預測分析，以產生合理的藥品配送計劃。因此，我們有如下設想和建議：

　　(1)搜集積累歷史銷售資料，建立并存儲藥品的歷史銷售信息數據庫，開發(fā)預測分析的計算機程序模型庫。

　　(2)按照配送周期，使用藥品銷售量發(fā)展趨勢與季節(jié)比例預測分析模型，定期分析預測市場藥品銷售量，形成藥品的初步配送計劃。根據經驗，計算機對每種藥品銷售量的趨勢與季節(jié)性的預測分析可以在幾十秒內完成，千余種藥品(營業(yè)面積約80平米的藥店一般的藥品經營品種數)的預測分析可以在幾個小時內實現，即藥品的初步配送計劃完全可以在一個工作日之內實現。

　　（3）對于由于藥品（或醫(yī)療器械）生命周期、市場擁有量的飽和程度等因素引起的銷售量的變化，往往是一種較長時期的變動，可以按季、年的階段進行預測分析，以調整藥品的初步配送計劃。在一定的時期內（如一年），藥品或醫(yī)療器械的生命周期、市場擁有量的飽和程度所影響藥品的銷售量，往往僅是少量的藥品，可以根據其調整配送計劃。

　　(4)根據其它市場調研資料，個別地和綜合地修正配送計劃，形成正式配送計劃。

　　(5)匯總一個時期（例如一個月、一個季度，或更長的時間）的配送計劃，根據它編制藥品的采購計劃。

　　對于初建的連鎖藥店，應該積極的搜集市場資料，研究制訂藥品配送計劃的方法，如果難以獲得，則只好以拉動式的配送，或者參照前一時段的藥品銷售量進行配送的方法進行過渡，待條件成熟時采用科學的配送方法。

　　最后應當指出的是，合理的藥品配送方法，不可能是一個簡單的、單一的技術方法所能解決的。它可能由多種方法的綜合，通過對多種因素的平衡，才能達到理想的效果。當然，編制配送計劃的方法還應該簡單、實用和容易操作，才能適用。因此，設計配送計劃的方法必須因時、因地制宜。

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1樓 2010-06-16 20:55:54

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