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yexuqing木蟲之王 (文學(xué)泰斗)
太陽系系主任
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為中國光伏廠商征戰(zhàn)歐美市場把脈 已有2人參與
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為中國光伏廠商征戰(zhàn)歐美市場把脈 2011/12/21 00:00 中國國家發(fā)改委于8月出臺了光伏上網(wǎng)電價政策，接著又在12月宣布，將可再生能源電價附加標(biāo)準(zhǔn)上調(diào)。這些舉措表明政府已認(rèn)識到太陽能光伏發(fā)電的重要性，并開始著力推動國內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 由于歐債危機和光伏補貼政策調(diào)低，歐洲光伏市場在2012年將會出現(xiàn)貓冬狀況。與此同時，美國和中國市場被普遍看好，并可能成為全球第3、4大光伏市場。因此，擁有強大產(chǎn)能的中國廠商未來的戰(zhàn)略，既要鞏固歐洲市場，同時又需在大洋兩岸市場重力出擊。 兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。在12月6~9日于北京舉行的InterSolar China多場研討會上，中、美、德專家為中國光伏制造廠商進(jìn)入歐美市場進(jìn)行了把脈分析，并提出了很中肯的建議和意見。一位德國專家坦率直言：“中國廠商確實是好的制造商，但對歐美的商業(yè)文化了解不多。” 中美市場的特點與風(fēng)險 Solarbuzz中國區(qū)分析師廉銳提供的一組數(shù)據(jù)簡單概括了中美光伏市場的一些基本情況。2011年下半年，中國的光伏需求約為2GW，美國的需求約為1.19GW。2012年，中國在1元上網(wǎng)電價政策不變的前提下，第4季度可能會出現(xiàn)一股搶裝潮，并將全年的光伏需求拉高至約3.2GW，而美國約為2.7GW。另外，中國光伏項目儲備為18GW，美國有24GW。 中國的太陽能光伏約80%是地面安裝應(yīng)用，其次是100kW以上的非住宅建筑安裝。而上述兩類應(yīng)用在美國各占1/3，住宅應(yīng)用約占20%。 目前，中國所有開發(fā)項目基本都采用本地廠商的組件。直銷是下游渠道最常見的方式。大型開發(fā)商通常都會有幾個主要的組件和平衡系統(tǒng)供應(yīng)商，而且有的開發(fā)商本身還具有組件制造能力，這對現(xiàn)有組件供應(yīng)商是個威脅。EPC承包商是另一個分銷渠道，但2011年其利潤已降至最低點，這也加劇了競爭。 在美國，光伏公用事業(yè)項目所需的組件，通常由具有內(nèi)部安裝能力的組件供應(yīng)商、EPC提供，或采用直購方式。而新進(jìn)入美國的中國光伏制造商，其市場份額的增長主要通過他們與系統(tǒng)集成商、租賃商或PPA的直銷方式。2010年，75%的非住宅項目（不含公用事業(yè)）的組件由PPA提供，近30%的住宅項目由PPA或租賃商供貨。 對于中美兩國的光伏優(yōu)惠政策，廉銳表示美國的可能更復(fù)雜、種類更多些（見圖1）。他還重點分析了兩國市場所面臨的風(fēng)險。  圖1 2011年中美光伏優(yōu)惠政策比較 中國光伏市場的風(fēng)險：1.若光伏安裝項目增長過熱，政府可能會通過政策的調(diào)整來控制整體規(guī)模，例如降低上網(wǎng)電價，設(shè)定安裝上限，特許控制等。2.若申請與國家電網(wǎng)連接的項目數(shù)量太多，網(wǎng)際互連可能出現(xiàn)問題。3.政府補貼項目的規(guī)模和數(shù)量在2012年存在不確定性，特別是“金太陽”項目。 美國光伏市場的風(fēng)險：1.光伏投資稅減免政策（ITC）的到期。2.最終用戶和項目開發(fā)商為了等底部價格而推遲購買決定。3. 以德國光伏廠商Solarworld 美國分公司為代表的美國太陽能制造商聯(lián)盟(CASM)對中國太陽能電池板廠商的反傾銷和反補貼(“雙反”)指控。4.刺激政策減弱的趨勢仍將繼續(xù)。5. Solyndra公司破產(chǎn)對政治及政策走向的負(fù)面影響。 EuPD研究機構(gòu)高級研究經(jīng)理Martin Ammon指出，北美市場不是人們通常想象的只分成加拿大和美國，事實上分為了很多小的地區(qū)。公共空間及公用事業(yè)將大規(guī)模安裝光伏發(fā)電，住宅及小規(guī)模分布式光伏發(fā)電在總量上會穩(wěn)定增長。1603財政補助計劃延期未定可能從2013年起影響美國光伏市場的增長。美國南部地區(qū)在2013/2014年進(jìn)入成熟期。另外，美國整體光伏目標(biāo)的調(diào)高，會刺激市場的開發(fā)。 歐洲更重質(zhì)量 Ammon在分析歐洲市場的特點時指出：住宅及一些小規(guī)模分布式光伏發(fā)電會持續(xù)穩(wěn)定增長，這也是歐洲光伏產(chǎn)業(yè)政策追求的目標(biāo)。而人們對商業(yè)屋頂系統(tǒng)則有不同的看法。局部來講，光伏建筑一體化(BIPV)技術(shù)將發(fā)揮重要作用。公共空間系統(tǒng)會在南歐和東歐大規(guī)模安裝。另外，若整體市場發(fā)展太快，有可能會調(diào)低上網(wǎng)平價。2015年，歐洲市場將以較慢的速度全面恢復(fù)增長。各國政府會逐漸把光伏發(fā)電作為電力供應(yīng)的關(guān)鍵組成部分。 在購買因素方面，以德國為例，在3MW以下的住宅安裝（EPC）市場，質(zhì)量與可靠性是影響購買的第一要素，其后依次是性能、實用性、品牌等。人們寧愿多花些錢，也要買有信用、質(zhì)量可靠的大品牌。而對于每年30MW以上的大型商用安裝，購買者認(rèn)為性能最重要，價格其次，然后是質(zhì)量與可靠性，保修問題。品牌和價格因素會折中考慮。投資者會傾向投資回報率高的系統(tǒng)。 苦口良藥 為此，Ammon對中國光伏廠商分別提出了如下建議： 在歐洲，首先必須與客戶建立信任、真誠、可靠的關(guān)系，任何時間都要對客戶友好；制定客戶關(guān)懷計劃；認(rèn)真解決住宅安裝中的某些特定需求。 在北美，首先要取得廣為認(rèn)可的盈利狀態(tài)；其次，采用各種合理方法確保具有成本競爭力；一定要有具備解決客戶商務(wù)需求能力的當(dāng)?shù)睾献骰锇椤? SolarIF創(chuàng)始人兼首席戰(zhàn)略官Rene Moerman態(tài)度非常嚴(yán)肅地補充強調(diào)了4點： 1.一定要注意歐美與中國之間的文化差異，尊重歐美當(dāng)?shù)匚幕? 2.遵守諾言。凡事說話要算數(shù)，否則就不要承諾。尤其是合同等重要商業(yè)行為。不能為了拿合同而隨便做出日后無法兌現(xiàn)的承諾。如果一家廠商沒有信用，就沒有人愿跟你做生意了。而且質(zhì)量問題在歐美非常重要，不能像在中國國內(nèi)那樣“差不多就行”。在歐美，價格高低不代表質(zhì)量沒保證�！澳阍跉W洲或美國做生意，必須按當(dāng)?shù)氐囊?guī)矩做事，因為那里不是中國�！� 3.及時、清晰地溝通。由于文化等方面的差異，有時雙方間可能會產(chǎn)生誤解，因此，需要隨時隨地溝通，直到把事情或問題說明白為止。 4.中國的“關(guān)系”與歐美說的“關(guān)系”非常不同。中國廠商常常把各種“關(guān)系”帶進(jìn)商業(yè)合作中，做事顯得很不專業(yè)，歐美客戶對此很反感。例如，有時中國人會讓略懂英文的親屬起草商業(yè)文件或合同，用詞不夠嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)，這會導(dǎo)致歐美客戶誤認(rèn)為中國廠商對彼此間的商業(yè)合作不重視，隨便糊弄人。另外，“關(guān)系”不能壞了“規(guī)矩”，凡事都要按規(guī)矩辦，不能利用“關(guān)系”搞不透明的事。 “雙反”發(fā)生的行業(yè)大背景 在中國光伏制造商從以前只專注歐洲到現(xiàn)在同時腳踏美歐兩只船時，美國對中國光伏廠商的“雙反”指控，及該事件的最終裁決結(jié)果，為中國廠商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型添了不小的變數(shù)。 2010年底，中國已有在海內(nèi)外上市的光伏產(chǎn)品制造商各16家，行業(yè)年產(chǎn)值3000多億元，出口220多億美元，就業(yè)人數(shù)30萬人。在光伏產(chǎn)業(yè)鏈中，有20多家具備實際產(chǎn)能的多晶硅廠商，60多家硅片廠商，60多家電池板廠商，330多家組件供應(yīng)商。 2011年，中國太陽能電池產(chǎn)能將達(dá)35GW，但全球需求約為24GW。中國太陽能電池實際產(chǎn)量約為16GW，供求嚴(yán)重失衡。這也促使了多晶硅和組件等的價格持續(xù)走低，多晶硅目前已降至30萬元/噸以下。 國際太陽能多晶硅大廠商已針對新產(chǎn)能，推出2012年的多晶硅硅新合約，部分新合約價格不到25.5萬元/噸，甚至有可能下探22萬元/噸。不過，中國除了一兩家行業(yè)巨頭采用冷氫化技術(shù)大幅降低成本外，其他廠商成本價在30-40萬元/噸，這也意味著每生產(chǎn)1噸就要虧損10萬元。 另外，業(yè)內(nèi)很多廠商預(yù)期，2012年，包括多晶硅、硅片、太陽能電池板及組件在內(nèi)的全球光伏市場將出現(xiàn)產(chǎn)能過剩。 美國Solyndra和Evergreen等幾家光伏廠商先后破產(chǎn)關(guān)門，美方認(rèn)為是由于中國政府的巨額補貼，導(dǎo)致美國廠商已無力與中國廠商競爭。不過無法排除SolarWorld擔(dān)心在其已將業(yè)務(wù)重心之一轉(zhuǎn)至美國后，可能重蹈此前美國廠商競爭失利甚至關(guān)門的結(jié)果。 業(yè)界呼吁：公平競爭 自動退出 中華全國工商聯(lián)新能源商會副秘書長史利民表示，中華全國工商聯(lián)新能源商會、機電商會正與廠商積極應(yīng)對“雙反”調(diào)查。他認(rèn)為：“美國的調(diào)查沒有道理。中國廠商基本都是民營企業(yè)，享受的政策也與歐美差不多。他們采購了大量國際多晶硅原材料和設(shè)備，只是加工出口成品，這些屬于不同的國際分工。希望有關(guān)國家不要在全球經(jīng)濟(jì)低迷時進(jìn)行貿(mào)易保護(hù)，同時也不要加入任何政治因素�！� 另外，史利民還表示：“我們也在與商務(wù)部合作，對美國的新能源產(chǎn)品貿(mào)易壁壘進(jìn)行調(diào)查。但這與美國對中國的太陽能電池板‘雙反’調(diào)查無關(guān)，并不是對美方的反制和報復(fù)�！� Solarbuzz的廉銳認(rèn)為，“中美國（ChinAmerica）”這個詞很恰當(dāng)?shù)匦稳萘酥忻乐g的經(jīng)貿(mào)互相依存關(guān)系。若最終美國對中國太陽能電池板廠商的“雙反”調(diào)查裁決下來，決定征收反傾銷稅，則2012年美國太陽能光伏系統(tǒng)的裝機容量也會受很大影響，增速將放緩。 研討會上有歐洲專家透露，美國有些多晶硅廠商也得到了幾百萬、甚至上千萬美元的政府補貼。德國SolarWorld公司同樣曾得到了幾百萬美元的政策補貼�，F(xiàn)在業(yè)界有關(guān)各方不要看誰的補貼多，誰的補貼少，重點要放在盡快推廣新能源替代傳統(tǒng)能源上，要使光伏的盤子盡量大。中國為美國提供了很多工作機會，“雙反”就像一把雙刃劍，在傷害中國廠商時，也會傷害美國自己。在競爭中，公平最重要，不能有偏見。如果競爭不過，廠商可以自動退出市場。 CSUN公司CEO蔡志方指出，中國廠商進(jìn)入美國市場的難度要高于歐洲。美國對光伏產(chǎn)業(yè)支持的政治意愿非常強烈，但中國更強。美國的“雙反”調(diào)查和裁決及歐洲潛在的“雙反”調(diào)查對中國廠商會有相當(dāng)大的影響。 歐洲光伏產(chǎn)業(yè)協(xié)會（EPIA）秘書長Reinhold Buttgereit表示，歐洲與中國光伏廠商也存在類似的沖突，各方有自己的立場和利益，需要雙方平衡，否則會出現(xiàn)雙輸?shù)慕Y(jié)果。對于中美之間的這個事件，目前只有靜候結(jié)果。 當(dāng)被問及歐洲是否也會效仿美國，對中國企業(yè)提出“雙反”調(diào)查，Buttgereit表示拒絕回答這個問題。個中意味很深，恐怕他作為EPIA秘書長，在中國舉辦的研討會上，一些難言之隱實在不方便說出口。 而德國聯(lián)邦議會議員、聯(lián)盟90/綠黨能源政策發(fā)言人Hans-josef Fell則圓場道：“其實，歐盟并不想訴訟，出現(xiàn)（‘雙反’調(diào)查）這種事情很不幸。對各方來說，透明、公平競爭很重要�！� 其實，對于中國廠商，今后利用去歐美投資建廠的方法進(jìn)入對方市場，盡管成本會高一些，但是可有效避免對方的“雙反”訴訟�，F(xiàn)在中國幾大光伏廠商已在進(jìn)行這種計劃。 另外，如果美國華爾街那些“精英們”前幾年不玩“次貸”那把危險的大火，也不會弄出美國乃至全球金融危機來，美國聯(lián)邦及地方政府對新能源產(chǎn)業(yè)的支持資金也不會如此捉襟見肘。（記者 恩平） |
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2005037508701
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小木蟲(金幣+0.5):給個紅包，謝謝回帖
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2.遵守諾言。凡事說話要算數(shù)，否則就不要承諾。尤其是合同等重要商業(yè)行為。不能為了拿合同而隨便做出日后無法兌現(xiàn)的承諾。如果一家廠商沒有信用，就沒有人愿跟你做生意了。而且質(zhì)量問題在歐美非常重要，不能像在中國國內(nèi)那樣“差不多就行”。在歐美，價格高低不代表質(zhì)量沒保證�！澳阍跉W洲或美國做生意，必須按當(dāng)?shù)氐囊?guī)矩做事，因為那里不是中國�！� 4.中國的“關(guān)系”與歐美說的“關(guān)系”非常不同。中國廠商常常把各種“關(guān)系”帶進(jìn)商業(yè)合作中，做事顯得很不專業(yè)，歐美客戶對此很反感。例如，有時中國人會讓略懂英文的親屬起草商業(yè)文件或合同，用詞不夠嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)，這會導(dǎo)致歐美客戶誤認(rèn)為中國廠商對彼此間的商業(yè)合作不重視，隨便糊弄人。另外，“關(guān)系”不能壞了“規(guī)矩”，凡事都要按規(guī)矩辦，不能利用“關(guān)系”搞不透明的事。 看來別人已經(jīng)把我們看得很透了，丟人丟到國門之外 |
2樓2011-12-21 09:37:49
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3樓2011-12-21 11:21:07
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