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drugfuture
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何為醫(yī)藥行業(yè)中的BD，如何做好BD？ 已有5人參與
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【轉(zhuǎn)載】個(gè)人總結(jié)—— BD（business development），盡管這在國內(nèi)還比較年輕，專業(yè)人士不多，但隨著國內(nèi)研發(fā)投入增加和各方高度重視，這方面的人才和需求會越來越多。 目前國內(nèi)并沒有特定的商學(xué)院和藥學(xué)院教授和培養(yǎng)這方面人才，主要還是從有專業(yè)背景和研發(fā)經(jīng)歷的人轉(zhuǎn)行做BD 。 醫(yī)藥行業(yè)中的BD有其特定的職能，比如說醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的BD圍繞的是產(chǎn)品和并購；CRO的BD則多扮演類sales的角色。醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)中BD工作涉及兩個(gè)方面：“要什么”和“怎么獲得”。前者包括你選擇什么領(lǐng)域，挑選什么樣的產(chǎn)品，如何評估候選品種，如何平衡研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)等等；后者則根據(jù)選定的品種尋找合作伙伴，合作方盡職調(diào)查，設(shè)計(jì)合作模式（co-development，in-license or M&A），談判簽約等等。一些大公司這兩塊的職能是分開的，前者更準(zhǔn)確的名稱是portfolio management，后者為product acquisition或者叫BD；前者需要有較強(qiáng)的技術(shù)背景，后者更重商科背景，而國內(nèi)的BD這兩個(gè)方向是多兼任，屬宏觀意義上的BD。 任何BD項(xiàng)目都有風(fēng)險(xiǎn)，如何控制？ BD=新藥產(chǎn)品調(diào)研人員+專利+采購+注冊+政府事務(wù)+研發(fā) 風(fēng)險(xiǎn)控制應(yīng)該是所有in-license和M&A項(xiàng)目共同面對的問題，也是BD立項(xiàng)和推進(jìn)項(xiàng)目時(shí)必須傳達(dá)給老板的信息。 一、 首先必須識別項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)是什么。 項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)識別應(yīng)該在在完成系統(tǒng)性評估之后，BD必須對項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)是什么有一個(gè)基本的認(rèn)識，這個(gè)認(rèn)識過程不是BD的一言堂，而是與研發(fā)、注冊、市場、銷售經(jīng)過頭腦風(fēng)暴后得出的結(jié)論。針對產(chǎn)品而言，這樣的風(fēng)險(xiǎn)又可以分為可控制的風(fēng)險(xiǎn)和不可控制的風(fēng)險(xiǎn)。可控制的風(fēng)險(xiǎn)通常是指通過自身工作可以規(guī)避或影響的風(fēng)險(xiǎn)，如通過盡職調(diào)查可以評估合作方技術(shù)資料的真實(shí)性，通過成本調(diào)研可以確認(rèn)CoG的范圍，通過初步的市場銷售計(jì)劃可以判斷推廣費(fèi)用等等。不可控制的風(fēng)險(xiǎn)是指超出公司或個(gè)人能力之外的風(fēng)險(xiǎn)，比如FDA、SFDA/CDE是否會出一個(gè)新政策或指導(dǎo)原則，臨床研究中的產(chǎn)品是否會因無法預(yù)知的嚴(yán)重不良反應(yīng)而中止，看中的仿制藥產(chǎn)品是否突然會因國外的不良反應(yīng)而退市，發(fā)改委會不會對產(chǎn)品再次限價(jià)等等。 二、 分析風(fēng)險(xiǎn)帶來的后果 識別風(fēng)險(xiǎn)的目的是為了避免或者有效影響其帶來的不良后果，因此在找出這些風(fēng)險(xiǎn)后，還必須對其出現(xiàn)的可能性進(jìn)行評估，是小概率事件還是很可能發(fā)生要做到心里有數(shù)。按照風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的幾率由大到小排列，然后開始分析不同風(fēng)險(xiǎn)帶來的后果。 由于風(fēng)險(xiǎn)的識別是一個(gè)多部門合作的結(jié)果，因此在風(fēng)險(xiǎn)帶來后果的分析中不可避免得會因?yàn)楦鞑块T的立場不同而出現(xiàn)對風(fēng)險(xiǎn)后果主觀的夸大或縮小，比如說研發(fā)部門為了降低將來技術(shù)交接時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)很自然的夸大對方技術(shù)中的缺陷，市場銷售為了更快得把產(chǎn)品推上市會縮小市場競爭的程度等等。作為BD，需要做的兼聽和明斷。不要因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)后果嚴(yán)重而固步自封，也不要因?yàn)楹孟駴]有什么風(fēng)險(xiǎn)而得意忘形。針對同一風(fēng)險(xiǎn)，咨詢公司內(nèi)部外部不同立場的專業(yè)人士，你會有一個(gè)更客觀的結(jié)論。 三、 針對項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行前期規(guī)避和管理 通常的方法是對于大概率的風(fēng)險(xiǎn)可以通過風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的方法，如由合作方承擔(dān)由于提供資料不真實(shí)和不可實(shí)施引起的風(fēng)險(xiǎn)，通過里程碑付款降低一次性投入的風(fēng)險(xiǎn)，合作方承擔(dān)政策變化引起的風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用等等。小概率的風(fēng)險(xiǎn)可以考慮自擔(dān)或者共擔(dān)。 記住所有風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避和管理都將都體現(xiàn)在合同之中，這又會牽涉到合同談判的技巧和條款設(shè)置的平衡。如何設(shè)置合同中“合同終止”、“合同賠償”、“付款條件”等條款將是重中之重。換句話說，在合同中關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)控制的部分，有些該明確的必須明確，有些能模糊的則可模糊，全憑經(jīng)驗(yàn)了。 |
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2樓2014-05-12 10:03:20
drugfuture 
新蟲 (初入文壇)
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3樓2014-05-12 16:57:30
cpuyou
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圣行者
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- 蟲號: 840835
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- 性別: GG
- 專業(yè): 藥劑學(xué)
4樓2014-05-15 10:42:32
5樓2014-09-09 10:45:27
6樓2015-03-05 09:46:17
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本帖內(nèi)容被屏蔽 |
7樓2016-03-10 08:41:43
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