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何為醫(yī)藥行業(yè)中的BD，如何做好BD？ 已有5人參與
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【轉(zhuǎn)載】個人總結(jié)—— BD（business development），盡管這在國內(nèi)還比較年輕，專業(yè)人士不多，但隨著國內(nèi)研發(fā)投入增加和各方高度重視，這方面的人才和需求會越來越多。 目前國內(nèi)并沒有特定的商學院和藥學院教授和培養(yǎng)這方面人才，主要還是從有專業(yè)背景和研發(fā)經(jīng)歷的人轉(zhuǎn)行做BD 。 醫(yī)藥行業(yè)中的BD有其特定的職能，比如說醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的BD圍繞的是產(chǎn)品和并購；CRO的BD則多扮演類sales的角色。醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)中BD工作涉及兩個方面：“要什么”和“怎么獲得”。前者包括你選擇什么領(lǐng)域，挑選什么樣的產(chǎn)品，如何評估候選品種，如何平衡研發(fā)風險等等；后者則根據(jù)選定的品種尋找合作伙伴，合作方盡職調(diào)查，設(shè)計合作模式（co-development，in-license or M&A），談判簽約等等。一些大公司這兩塊的職能是分開的，前者更準確的名稱是portfolio management，后者為product acquisition或者叫BD；前者需要有較強的技術(shù)背景，后者更重商科背景，而國內(nèi)的BD這兩個方向是多兼任，屬宏觀意義上的BD。 任何BD項目都有風險，如何控制？ BD=新藥產(chǎn)品調(diào)研人員+專利+采購+注冊+政府事務(wù)+研發(fā) 風險控制應(yīng)該是所有in-license和M&A項目共同面對的問題，也是BD立項和推進項目時必須傳達給老板的信息。 一、 首先必須識別項目的風險是什么。 項目的風險識別應(yīng)該在在完成系統(tǒng)性評估之后，BD必須對項目的風險是什么有一個基本的認識，這個認識過程不是BD的一言堂，而是與研發(fā)、注冊、市場、銷售經(jīng)過頭腦風暴后得出的結(jié)論。針對產(chǎn)品而言，這樣的風險又可以分為可控制的風險和不可控制的風險。可控制的風險通常是指通過自身工作可以規(guī)避或影響的風險，如通過盡職調(diào)查可以評估合作方技術(shù)資料的真實性，通過成本調(diào)研可以確認CoG的范圍，通過初步的市場銷售計劃可以判斷推廣費用等等。不可控制的風險是指超出公司或個人能力之外的風險，比如FDA、SFDA/CDE是否會出一個新政策或指導原則，臨床研究中的產(chǎn)品是否會因無法預知的嚴重不良反應(yīng)而中止，看中的仿制藥產(chǎn)品是否突然會因國外的不良反應(yīng)而退市，發(fā)改委會不會對產(chǎn)品再次限價等等。 二、 分析風險帶來的后果 識別風險的目的是為了避免或者有效影響其帶來的不良后果，因此在找出這些風險后，還必須對其出現(xiàn)的可能性進行評估，是小概率事件還是很可能發(fā)生要做到心里有數(shù)。按照風險出現(xiàn)的幾率由大到小排列，然后開始分析不同風險帶來的后果。 由于風險的識別是一個多部門合作的結(jié)果，因此在風險帶來后果的分析中不可避免得會因為各部門的立場不同而出現(xiàn)對風險后果主觀的夸大或縮小，比如說研發(fā)部門為了降低將來技術(shù)交接時的風險很自然的夸大對方技術(shù)中的缺陷，市場銷售為了更快得把產(chǎn)品推上市會縮小市場競爭的程度等等。作為BD，需要做的兼聽和明斷。不要因為風險后果嚴重而固步自封，也不要因為好像沒有什么風險而得意忘形。針對同一風險，咨詢公司內(nèi)部外部不同立場的專業(yè)人士，你會有一個更客觀的結(jié)論。 三、 針對項目風險進行前期規(guī)避和管理 通常的方法是對于大概率的風險可以通過風險轉(zhuǎn)移的方法，如由合作方承擔由于提供資料不真實和不可實施引起的風險，通過里程碑付款降低一次性投入的風險，合作方承擔政策變化引起的風險和產(chǎn)生的相關(guān)費用等等。小概率的風險可以考慮自擔或者共擔。 記住所有風險的規(guī)避和管理都將都體現(xiàn)在合同之中，這又會牽涉到合同談判的技巧和條款設(shè)置的平衡。如何設(shè)置合同中“合同終止”、“合同賠償”、“付款條件”等條款將是重中之重。換句話說，在合同中關(guān)于風險控制的部分，有些該明確的必須明確，有些能模糊的則可模糊，全憑經(jīng)驗了。 |
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7樓2016-03-10 08:41:43
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